BrandingLa differenza fra vendere e fare marketing

13 Giugno 2019
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Marketing aziendale

Lo scopo delle imprese è creare e mantenere clienti

Marketing ed innovazione fanno la differenza

Questa non è, lo sappiamo, un’idea originale.

Peter Drucker ha scritto:

«Poiché l’obiettivo è individuare e mantenere i clienti, l’impresa ha due – e solo due – funzioni fondamentali: il marketing e l’innovazione. Marketing e innovazione producono risultati; tutto il resto rappresenta un “costo”».

L’obiettivo di ogni impresa è creare clienti, non premiare gli azionisti o produrre un dividendo trimestrale. Quando l’impresa crea e serve i suoi clienti in modo redditizio, i dividendi si generano automaticamente.

Niente clienti, niente ricavi.
E senza ricavi, non ci sarà un valore positivo in fondo al conto economico, non ci saranno dividendi e alla fine non ci sarà più neppure l’impresa. Il vostro obiettivo nel dirigere l’azienda non deve essere fare qualcosa che vi piace fare, e neppure essere il padrone di voi stessi, anche se questi aspetti possono costituire benefici aggiuntivi.
In effetti, più vi piace quello che fate, più è probabile che riusciate a soddisfare i vostri clienti. Senza i clienti e senza il denaro che vi portano, non avrete niente con cui pagare l’affitto, i dipendenti, la colf o voi stessi.

Come si fa a trovare e mantenere i clienti?

Solo tramite il marketing e l’innovazione.
Non confondete il marketing con l’attività di vendita.

Citiamo Ted Levitt:

«La differenza fra vendere e fare marketing è che vendere significa disfarsi di quello che avete, mentre fare marketing significa avere ciò che la gente vuole».

Il marketing non coincide con la pubblicità e non consiste certo nel fare un’aggressiva politica di sconti.

«Il marketing », come definito nella cultura aziendale della Procter & Gamble, «è la disciplina che si occupa di risolvere i problemi delle persone tramite prodotti e servizi, in modo redditizio.» Il marketing coinvolge le vendite, la pubblicità, il prezzo.

Ma coinvolge anche lo sviluppo dei prodotti, l’attività promozionale rivolta agli intermediari commerciali e ai consumatori finali, la gestione dei canali distributivi, le relazioni pubbliche e molto altro ancora.

Per prosperare, ogni impresa deve produrre e consegnare beni e servizi che la gente apprezza e venderli a prezzi interessanti se confrontati con quelli dei prodotti e servizi offerti da altre imprese . Questo è il compito di chi si occupa di marketing. Nessuna azienda oggi opera in un vuoto di informazioni. I clienti sanno scegliere, perciò quello che offrite deve essere più attraente (in termini di design, sicurezza, caratteristi che distintive, gusto, comodità, prezzo, facilità d’accesso, utilità, funzionalità, attualità, confezione, servizio, affidabilità e così via) di quello che offrono gli altri.

Levitt sottolinea che nessuna impresa, non importa quanto piccola, non può essere gestita «secondo il puro istinto o per caso.

Deve rendere chiari i suoi obiettivi, le sue strategie e i suoi piani e, tanto più grande è l’impresa, tanto maggiore è la necessità che essi siano scritti con chiarezza, comunicati con chiarezza e rivisti con frequenza dai maggiori responsabili dell’impresa stessa».

Il marketing, come abbiamo detto in passato e come continueremo a ripetere, è il centro dell’universo aziendale perché è il collegamento dell’azienda con il cliente.

Tratto da Marketing Scientifico
di Kevin J. Clancy e Peter C. Krieg
Edizioni Egea

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